苹果文化的销售策划推广讨论～06.14 更新--5楼-苹果系统图标设计大赛 苹果, 大赛, 图标, 系统, 文化

TieShu

很是郁闷，最近在找工作，主要是销售策划和员工培训～可惜近十家公司都没成功～

有的说我没经验，怕无法执行我的策划方案，这样的我还可以接受，不过不敢苟同这些公司的经营理念～
本身苹果公司依靠的就是勇于创新，与众不同的精神，才可以获得到现今的业绩与地位～
可是这些经销商，却非常保守闭塞，使用的都是PC销售套路～

有的公司对我的策划方案完全没兴趣，收到了我的自荐信之后，丝毫没有反应～无语～

有的公司感觉就是在明骗我的方案，所以在这里写点东西出来，日后大家慢慢玩～
顺便也和FANS们讨论下我所关心的东西～

我的思路和目的很简单，就是要依靠这些简单的文化推广，来树立起经销商良好的技术形象，同时借助这些活动来吸引发展更多的潜在消费者～大家也都知道现在消费者对这些苹果经销商是什么观点，刨除我们这些整天泡坛子的人，其他的普通消费者，对苹果电脑的观点，还是保留在“系统稳定、没病毒、专业人士使用的首选～”
而我们这些略微知道一些情况的用户，对JS最不满意的还是技术不足以支持日后的使用和维护～
所以现在首选的，我认为就是应该想办法扭转这两个弊端～因此才会有这个文化推广的计划～


我的观点和思路就是重新建立起消费者对经销商的认可和信任

这么多年来，苹果中国没有作出任何有效与实际性的推广计划，所以才造成了现在苹果产品销售的混乱和停滞不前。


苹果产品文化的推广，可以从侧面增加消费者对我们的信任，只有获得到了消费者的信任，才可能将产品成功的推销给消费者



天太热，只能拿出两瓶凉啤酒灌到肚子里，趁着酒精上头，把培训的也贴出来～

[ 本帖最后由 TieShu 于 2008-6-14 16:39 编辑 ]

TieShu

苹果电脑文化的推广

2008年5月11日

序

在苹果电脑公司创办初期，苹果电脑公司曾在其公司楼顶悬挂海盗旗，向世人宣称“我就是与众不同”。
然而正是这种与众不同价值观造就了苹果公司的几起几伏，在强手林立的IT产业中，始终利于不败之地。苹果公司原有文化的核心是一种鼓励创新、勇于冒险的价值观。依靠车库里的白手起家，小小的苹果电脑便在技术领域内引发数次次变革，迫使包括IBM和微软在内的每一家电脑公司都加入它开启的新潮流。不仅是勇于创新，事实上，苹果公司一直是我行我素，冒高风险，甚至反主潮流。公司的信条是进行自己的发明创造，不要在乎别人怎么说，一个人可以改变世界。正是这种大无畏精神使公司能够推出令广大用户喜爱的Macintosh电脑，开鼠标定位器和图像表示法的风气之先，苹果公司也一直以这种独创精神为傲。

而今纵观中国国内的苹果销售市场，始终没有一家经销商能理解并推广这种文化底涵，始终还保持这单一的营销模式。
现在正是我们趁虚而入的最佳实际，趁着别人还全力扩展市场之际，公司进行文化推广，建立起公司对苹果文化的理解和认知，并依此争取到更多的潜在消费者。
文化推广不同于一般的产品销售，也不同于一般的营销策划。文化推广的管理，是“双剑合壁”的品牌经营模式，既注重了公司形象的建立，更强调了在文化推广中对销售的重视。文化推广，不单单局限在片面的广告宣传与用户培训上，更多的则体现在公司对文化的理解和变更，只有完全掌握到了苹果文化的精髓，才可以获得到更多消费者的关注。

苹果文化推广计划

作为大型的苹果产品分销商，在投入和力度上，我想贵公司都不会少到那里去，但是因为国内苹果销售的力度不足，产业结构老化，所以在国外苹果公司越卖越火的情况下，国内的产业整体却依然停滞不前。
根据这样的情况，并综合我个人近十年的接触，简略总结出一篇苹果产业文化推广计划，希望能从各方面推动苹果电脑的销售和传播。






一、集团自身内修改



1、内部提升计划，我认为公司内部不应该再继续扩展专卖店的数量，而是应该考虑整体提升所有店面里的销售能力。
我认为想要开一个成型的店面，成本动辄数十万，甚至上百万的投入，作为一个成熟的集团企业，应该已经看到了销售能力与店面数量不成比例的情况，所以我个人不推荐继续扩展店面。



销售能力的不足，一来是因为店内销售人员能力不足，二来是因为没有一个完善的营销系统进行推广。
店内销售人员能力不足，导致了消费者进入店面后，无法获得到自己所需的信息，而导致了错误的观点，从而最终放弃了购买苹果电脑的选择。
应对这样的情况，不但需要对销售人员进行相关培训，还应该开辟专门的交流频道给客户，并制定出完善的指导资料定期分发，尽全力改变用户对苹果电脑的误区。（详情请见附件-员工培训计划）



每个成功的产品，必然会有专门的市场部分进行营销的策略制作与实施，而苹果公司作为一个国际性的大公司，除了产品过硬的设计与质量外，更多的是一种独特的公司文化，驱使着MacFans形成了一种犹如宗教般的狂热，也正是因为这种独一无二的苹果文化，才促使苹果公司逐渐壮大起来。
真对这样的情况，可以制定出相关的销售策略，国内为了苹果产品外型精美，而盲目选择苹果电脑的用户，在国内不算是少数，这些用户遇到的大部分都是很简单的问题，但是因为无法寻找到相关的解决办法，从而由爱生恨，低价处理或者束之高阁的情况屡见不鲜。
想要排除这些用户对商家的误解，就需要制定出一个完善的营销系统进行推广，不单单是苹果产品，还应该制定出相应的产品和礼物，增加用户对商家的好感。



2、外部提升计划，公司成立相关的营销系统后，就应该开始推广公司与苹果之间的关系。
大部分的用户对公司的印象，只是一个简单的交易对象而已，并不能让用户对公司产生出很好的印象，从而导致了用户在货比三家之后，选择了价钱低廉的商家。
初期具体计划可以参看下面具体实施计划。






二、对外推广实施计划
1、初期推广计划
考虑到公司内计划制定与实施，还有资金掉转等情况，初期可以考虑进行一些简单的苹果文化推广，举办一些可以体现出公司对苹果文化理解与传播的活动。
我个人倾向于举办一次苹果系统图标制作比赛，苹果图标本身具备了非常强劲的竞争力，苹果系统里采用的是精美的矢量图标，不但美观，而且还可以把文件夹的名称设置成“空格” ，或者通过更改文件夹背景颜色来隐藏文件夹名称，完全没有PC系统里那么烦琐的限制，可以发挥出苹果电脑的独特性。
我曾经写过一篇关于“个性的苹果系统－图标和文件夹”的文章，其中就简单地介绍过这些设计和窍门，在欧美这种图标文化覆盖面非常之广，甚至是苹果公司自己都收集一些经典之作，推荐给全世界的用户。



①苹果文化推广目标
随着生活水平的快速提高，人们越来越多的追求更高层次的消费，崇尚个性化消费，单纯的产品功能在购买因素构成中所占比例越来越少，消费者在消费过程中并不单追求功能性需求，更多的是追求心理上的需求（如身份识别需求、象征需求，情感需求等），追求的是一种情感、自我价值的体现，一种自身的价值和重要性得到认同后的心理满足。
我们完全可以利用这种成熟的市场，举办一次推广计划。
最重要的就是这种推广计划完全可以获得到美国苹果公司的关注，暂时在世界范围内，还有没什么经销商进行过大型的图标文化推广，公司完全可以借助这个活动成功的举办，获得到苹果公司的关注。



②苹果文化推广策略
推广计划实施起来很简单，我个人05年就曾经给人制作过一套图标，采用的是一组战争场面，然后耐心的将图画里人物和建筑、武器等部分区离出来，制作成独力的图标，最终将四百多个图标再组建成一个完整的战争场面，每个兵种、建筑都属于一类独力的元素，可以用来存放不同的文件，个性十足！
推广计划初期可以依靠店内广告和网络进行推广，参与的人数并不一定要多，但是公司必须要给客户建立起一个‘传道者’的形象，依此来获得广大的消费者关注。
此类推广计划在国内也属于零的突破，借助众多媒体的转载，同时自然会让更多的消费者熟知公司。



2、中期推广计划
经过两个月左右的推广，公司已经树立起了一定的形象，此时应该开始进入全力推广文化的阶段，独力推出一本苹果系统使用手册，国内的相关资料非常陈旧，而且还没有一个系统性的传播渠道，大量客户都急需此类书籍，但是却只能购买到已经被淘汰的系统解说书籍。
书籍的书写我个人就可以包揽，从去年开始我就在《电脑报》上进行投稿，至今已经刊登了五篇作品，都是苹果文化和系统使用的文章，加上我早前书写的系统预置介绍和大量的小软件使用心得，一本二十万字的作品一个月内即可以成型。



①中期推广目标
书籍的制作可以在市面上进行征集，要能体现出公司的文化和理念，更要借助征集书面设计来进行宣传推广，让广大的苹果用户了解到这次书籍的制作是属于“限量版”，引发他们的追捧热潮。



②中期推广策略
第一次印刷，可以考虑只印刷一千本， 要求制作精良，内容丰富，可以让各阶层的用户都从中受益，这样的书籍才可以获得成功。
并定制一千个苹果的玩偶，搭配起来进行销售，同时开始宣传公司文化与目标，更可以将这一千本书籍的销售金全额捐助给国内比较知名的公益组织，总共投入只需要三十万左右04年北京的价格，带书号)，但是带来的效果绝对可以抵上公司三百万广告费的效果，不但可以争取到大量用户的关注，更可以获得社会上对公司的良好形象。



第二版的书籍就可以压缩成本，只要内容不出现变更，就可以选择一些廉价的纸张，进行大批量的印刷，作为公司对苹果文化的推广用具，开始全国散播。



3、长期推广计划
根据前面两次推广的成果，公司已经可以树立起完美的苹果经销商形象，此时就可以开始大幅度的开始生产、制造苹果相关配件，从中获取巨额的利润。
早年手机配件市场的建立和推广，完全可以成为公司日后发展的主力支柱。
借助现今最为火爆的iPod\iPhone等流行元素，公司可以制作出大量精良的贴纸、耳机、挂件、靠垫等物品，不但可以赠送给购买苹果产品的用户，更可以作为独力的产品线进行销售，争取到年青消费群体的支持。

[ 本帖最后由 TieShu 于 2008-6-11 11:39 编辑 ]

TieShu

附件-员工培训计划

作为一个合格的销售人员，不单要了解产品的价格，更要熟知产品的优劣之处，以及产品与各种外带环境的搭配和使用。
所以，想要成为一个合格的销售人员，要了解以下几点。



一、设计
当代美国视觉艺术心理学家，布鲁墨说：“色彩能唤起个中情绪，表达感情，甚至会影响我们正常的心理感受。”
色彩正确的运用能让用户对产品的不足更加宽容，可以提高商品的身价和档次；更可以利用色彩的冷暖感，表现出商品特有的性能；甚至会让用户对电脑产生感情（如喜爱、忠诚、耐性），催化用户的创造性思维。
以至现今铝合金银灰色的Mac Pro，无论那一款苹果电脑，都以其无以伦比的色彩构思，吸引来了无数的目光。
苹果公司正是把握住了色彩运用的最佳结合，才可以让苹果电脑几近消失的市场重新恢复起来。
也正是这种大胆而疯狂的创意，才让原本沉寂的电脑界，迎来了现今繁花似锦的繁荣之局。



所以我们要从最直接的表面上，专门对销售人员进行培训，让他们能熟知哪款电脑更适合那个阶层的消费者，同时也可以根据苹果电脑自身的优势，来帮助消费者进行搭配组合，建立起自己个性化的数码港湾。






二、技术
苹果公司所采用的硬件，大部分都是市场上已经成熟的技术，只有很少一部分，才是他自己独立研发出的。
例如1998年采用的USB技术，当时苹果自己已经研发出了类似的接口技术-FireWire，但是从各方面考虑，苹果还是选择了成本更为低廉的USB技术，作为新机器的主流接口，一举提升了刚刚起步的USB接口市场。
为了保证用户能用到最好硬件，苹果与众多硬件厂商都有过无数次的接触，最让苹果用户意外的一次，就要算是苹果最先引入DVD刻录系统到PowerMac机器上的范例。
2002年，苹果发布了全世界第一款内置DVD刻录系统的PowerMac，整机售价大概是在三万元人民币左右，但是当时市面上一款单独的DVD刻录系统，报价都在数万元之巨！
正是因为苹果大胆的引入，才能让DVD刻录系统在随后的几年内，产生雪崩般的价格效应！



现在，苹果公司也依然把最先进的技术引入到自己的产品之内。
例如笔记本方面的全金属外壳，不但可以辅助笔记本内部散热系统进行散热，让笔记本更快更轻松的把热量排出，保证了笔记本能更加稳定的运行。
金属外壳还能起到最顶级的保护内部硬件作用，铝合金材料不但轻盈，而且具备了良好的柔软度，不会因为受力过猛，而导致外壳破裂，直接影响到笔记本内部的硬件安全，已经有几个苹果用户亲身体验过铝合金外壳的好处。
即使是被汽车碾压过的苹果笔记本，都能很侥幸的幸存下来。
笔记本键盘背光系统，方便用户在夜晚期间工作；不同于IBM等厂商的解决办法，苹果公司选择的是在键盘底版上进行光纤铺设，这样的设计，不但可以为键盘提供足够的光源，更可以避免显示器发出的亮光影响到从上放照射下来的光源，从而保证了用户在使用背光键盘时的顺畅。
其他方面苹果公司引入的技术数不胜数，例如在笔记本电源上采用的磁性插头技术，可以很好的避免用户在使用期间，因电源线连接时而产生意外，磁性插头在受到一定的外力驱使下，磁性不足以支持插头的连接所需，自然就会因外力而断开连接，这样用户就不必担心笔记本会被电源线拖拽摔到地上，造成不必要的损失。



综合苹果电脑过硬的硬件环境，可以培训销售人员作出适当的解释，让消费者了解自己最终购买到的不单单是一台外型时尚的电脑而已，更是一个性能强劲的工具！



三、坚持
苹果公司最让用户高兴的，则是他数十年来一直坚持住了自己的信念和承诺。苹果公司建立之初就定制了将电脑变成全世界千百万人的工具，或是玩具，这个理念一直伴随着苹果所生产的每一款产品。



众所周知，苹果系统采用的是Ｕnix内核，而Ｕnix系统完善的用户管理系统，正是保证了苹果系统至今为止，还没有发现大量的病毒与恶意程序。
Ｕninx系统里，最高级的用户，就是root用户，这个用户拥有了所有的权限，操作者可以使用root用户，对系统进行任意修改。
而苹果系统里，默认是禁用root用户，可是Windows系统建立的默认用户就拥有了Administrator的权限，而这个用户的权限正是Unix系统里root用户的相同权限等级。
所以苹果系统从最基本的底层构造上，就已经直接避免了Windows系统里那样的弊端，只要出现一个软件，就可以任意修改系统的文件，包括写入注册表信息、修改系统等操作，这正是Windows系统里最脆弱的地方。



苹果系统在初期，也经受过病毒的骚扰，同样的道理就是因为没有限制住用户权限。
而今的苹果系统，在明确的规范了用户各自权限以后，就好比给居住在大楼里的住户们制定了一份无法抗拒的条约规范，没有人能违反这些条约，自然也就无法危急到系统的安全和稳定了。
这才是苹果系统至今为止，没有经受过病毒所侵扰的最主要因素，而不是象其它人所说的，苹果系统没有病毒，是因为使用苹果系统的人少。



相辅相成才可以建立起一个完美的产品，所以作为一款欧美厂家生产的产品，苹果电脑在中国始终有着水土不服的弊病，但是通过这些弊病，我们反可以发展一些专属用户。
培训销售人员的同时，要让他们把苹果电脑无法运行国内的网络游戏、QQ聊天也无法视频等弊端，反过来从一些家长的眼光来考虑，不能运行网络游戏，就可以防止孩子整日沉迷在无用的游戏世界里，不能视频聊天，也可以防止青少年整体无所事事的浪费时间，这样的销售策略一旦在国内推广开来，并配合这苹果系统自身的优势与便利，家长完全可以控制住孩子的日常娱乐。

文：TieShu

email：tiecui@hotmail.com

2008年5月11日截稿

[ 本帖最后由 TieShu 于 2008-6-11 11:29 编辑 ]

TieShu

培训这个项目，我还不敢说是强项～
不过根据我早年的经验和近年来的总结，我感觉现在作销售培训的人，使用的依然是PC套路，教给销售人员的是一些很套路化的东西，这些东西虽然分门别类的很是齐全，但是我想能完全消化这些观点和知识的销售人员，自身根本不用什么培训～因为项目实在是太多了～


我培训销售，很简单，第一课先给他们一个很打得诱饵，大家谁不想多赚点钱啊？
我直接告诉他们，我作培训，最终还会从他们中间选择一些人员，来帮助我进行更为广泛的培训，具体的要求和条件，就要看他们对我传授的观点和知识的领悟能力了～
相信大家都知道，销售的工资并不高，又缺少正确的销售策略和几支持，所以这些销售人员自身工资不会太高，但是他们若能提升到培训的级别，工资自然会有提升～
我也很希望有人能理解并消化了我的观点，若是能作到青出于蓝，我不在乎自己的地位～自然会选拔他上来辅助我，甚至是顶替我～
因为我相信我自己的思路和观点，还是有一定的超越能力～相信没人能顶替我～


拿计划书其中一个一部分，再作个范例～
第五部分：销售人员基础培训

这里有分析顾客类别、与顾客的沟通能力、随机应变的能力等项目培训～
我不会按照死板的培训课本进行～因为那些东西对我都有催眠的作用，自然无法让我对其他人来进行强化～
我选择的办法很简单，引用生活里的实力～以幽默的方式进行传授～


分析顾客类别，就好比是你去面见你的老丈人和丈母娘，你要是不能快速的掌握到他们最进本的信息，哥们～你日后的小鞋有的穿了～

与顾客的沟通能力，最简单的说，好话会说吧？只要别过火了，略微的吹捧是必要的～

随机应变的能力，这个是最重要的～你马子脸色已经变了，你还在那里夸夸其谈，下场就我不用多说了吧～

培训计划书-草稿

一、培训目的
增强销售人员对苹果文化的认知，以此加强销售人员在销售过程中可以更好的推销产品，增加公司盈利。

二、培训目标
让销售人员在了解苹果文化之后，进一步掌握更为完善的销售策略和方式。
将苹果公司产品细化分为几个销售模块，从苹果文化、外观设计、硬件环境和软件环境等多方面，让销售人员可以根据不同的潜在消费群体，进行不同的销售讲解。

三、培训对象
公司内部个店面销售人员

四、培训内容-略
第一部分：苹果文化
在苹果电脑公司创办初期，苹果电脑公司曾在其公司楼顶悬挂海盗旗，向世人宣称“我就是与众不同”。然而正是这种与众不同价值观造就了苹果公司的几起几伏，在强手林立的IT产业中，始终利于不败之地。
销售人员需要了解到这种鼓励创新、勇于冒险的价值观，才可以更好的推销苹果产品。

不仅是勇于创新，事实上，苹果公司一直是我行我素，冒高风险，甚至反主潮流。
公司的信条是进行自己的发明创造，不要在乎别人怎么说，一个人可以改变世界。
正是这种大无畏精神使公司能够推出令广大用户喜爱的Macintosh电脑，开鼠标定位器和图像表示法的风气之先，苹果公司也一直以这种独创精神为傲。
销售人员也需要从这些精神里吸取到一种坚持的原则，在推销策略上一定要把握住客户的需求和心理，认定苹果产品要优于其他电脑产品，坚定了信心才可以做出更为优异的推销业绩。



第二部分：外观设计
1、常识性培训，对员工进行最基本的苹果产品色彩设计、外观设计构思搭配，进行讲解，让销售人员对苹果产品有一定的认知与理解。
iPod产品线，主要真对的就是年轻消费群体，所以在店面布置和推销策略上，就要从时尚、潮流等方面出发，颜色的运用就是最好的突破口。
年轻消费者追求的时尚消费理念，在iPod产品中得到了极致般的发挥，简洁而流畅的设计，销售人员可以根据年轻消费者的衣着、言语，专门进行推销，让年轻的消费者可以更加接受iPod。

外观设计一直是苹果公司最为具有优势的设计，现在简洁大方的产品外观设计，让苹果产品无论在任何场所，都能以鹤立鸡群的姿态吸引到大众的目光。
无论是笔记本和台式机，外观设计都获得过无数的国际工业设计大奖，时尚的外观，五轮放到何处，都可以非常完美的与四周环境相融合，消费者完全不必为电脑影响到自己家具设计、时尚生活而担心。

2、专业性培训，根据卖场环境和条件，进行产品的摆设、引介等项目进行培训。
根据苹果产品自身的设计，推销一些与之配套的配件、设备等物品。
在消费者进入到店内之时，销售人员就应该判断出店内的布置与客户分布，应该做出最恰当的引介工作，不要将消费者都聚集到一个角落，反而会引发消费者之间的一些误导和弊端。

第三部分：硬件环境
主要介绍苹果产品价格定位，还有硬件构成环境，让消费者了解为什么苹果的产品价格合理之处。
其中包括了以下几个关键之处，苹果的硬件技术领先、苹果产品人性化的设计、苹果硬件的稳定与发挥等方面。
要从最直接的表面上，专门对销售人员进行培训，让他们能熟知哪款产品的硬件更适合那个阶层的消费者，同时也可以根据苹果电脑自身的优势，来帮助消费者进行搭配组合，建立起自己个性化的数码港湾。



第四部分：软件环境
主要介绍苹果系统的优势和稳定，配合上面硬件的介绍，综合讲解为什么苹果电脑一直被高端用户所选择，为什么苹果电脑会成为稳定牢靠的代名词。
其中包括了以下几个关键之处，苹果的系统优势、苹果系统人性化的设计、苹果系统下软件支持的环境、苹果系统下软件使用等方面。
销售人员要掌握到苹果系统本身的优缺点，然后自己进行钻研，总结出最为适合消费者的销售策略，才可以获得到最佳的推销策略。

第五部分：销售人员基础培训
销售人员需要具备以下几个条件，才可以成为一个称职的销售人员。
1、消费者类型分析，每当消费者进入到店内，销售人员就应该立即判断出消费者最为基础的资料，年龄、消费能力、关注的产品等条件，随时随地可以利用自己掌握到的信息，给消费者制定出最为有利的推销策略。

2、与消费者沟通的能力，消费人员要具备良好的语言组织能力，判定出了消费者的基本情况，就应该以最为简洁的语言与消费者沟通，吸引住消费者，不能产生出消费者进入店内转了一圈，却没有得到有用的信息，而放弃了购买意向。

3、随时变化推销策略技巧，察言观色也是非常重要的一个销售技巧，假如推销话语中引起了消费者的反感，要能随时利用推销技巧进行拯救，不能让消费者产生出厌恶的感觉。

4、如何激发消费者的消费欲望，从多方面来满足消费者的感官需求，从各方面吸引住消费者对苹果产品的兴趣和热爱，才可以更轻松的激发出消费者的购买欲望。

5、快速阐明产品优势、卖点，简洁明了的语言，利用最短的时间将苹果产品的优势和时尚传输给消费者，把握住消费者的各种购买欲望，

6、如何挽留住消费者，推销失败后，消费者流露出离开的迹象，此时应立即转换战术，抛出先期的余留策略，例如促销活动、技术支持等条件，再次吸引住消费者的关注目光。

五、培训计划实施
培训时间，约需要七到十天，每课长一小时，课后还有一定的任务布置，作为培训内容吸收的回馈，凭借回馈来掌握到销售人员对培训的了解和认知。

五、培训方式
前两课以讨论形势进行，从中了解到销售人员对苹果产品的认识，然后制定出恰当的培训计划。
第三课开始进行正式培训内容，从各方面进行销售培训，不但让销售人员了解到苹果产品的优劣，还要让销售人员能融合自己的言语进行推销，才可以获得到最稳妥的推销效果。

[ 本帖最后由 TieShu 于 2008-6-11 19:14 编辑 ]

TieShu

创造个性，成就自我----------苹果系统图标设计大赛

创造个性，成就自我

----------苹果系统图标设计大赛

一、大赛目的

苹果公司的产品已经在市场内获得了巨大的成功，其个性时尚的产品设计和定位，已经获得无数消费者的认可，所以苹果公司的产品宣传推广已经并不是当务之急的任务。
作为一家大型的连锁销售商，将公司形象与苹果产品紧密结合到一起，才是当前最为紧要的任务，只有让消费者在接受苹果产品的同时，也接受了经销商的地位，才可以吸引到更多消费者前来消费购物。

苹果产品逐年在扩大着市场占有率，无论是电脑产品，还是电子消费类产品，都已经深深扎根在各阶层消费者的心中，所以趁早占据这些消费者的认识面，才可以在未来更为激烈的竞争中，获得更为有利的局面，同时亦可以借此扩大公司经销规模，提升最终利益的获取。

大赛的目的主要是为了验证各阶层消费者对苹果文化的认知和理解，通过这次比赛，可以筛选出一部分忠实的苹果发烧友，作为日后公司主力发展对象，借助他们的群体来扩展公司的形象和定位。

借助比赛的运作，公司更可以清楚的了解到国内苹果用户的需求，为拟定下一次苹果文化推广活动提供更多资料和信息。




二、面对群体

此次大赛面对的是所有对苹果电脑有所认知的消费者，无论他身边有没有苹果电脑，都可以通过公司所提供各种途径来制作苹果系统图标，增加自己对苹果文化的认知，提升苹果系统在用户群体内的多样化、个性化，让消费者了解到苹果电脑的易用性、多元化、稳定性等优势。


三、推广计划

1、活动目标
此次大赛最终目的就是对公司的形象，并借助大赛的举办，在消费者心中建立起公司不单单只是一个追求利益的公司，更为注重的是用户和苹果之间的交流与沟通。

2、活动策略
推广策略
单独一个图标制作大赛，自然不会吸引到太多的关注，但是在宣传初期，公司可以先行公布一些制作苹果图标的软件使用方法，通过各种软件的介绍和推广，来建立起公司完美的形象。
制作软件可以由简至繁，从最简单的转换软件开始介绍，让大部分用户都了解到苹果图标制作的简便与快捷，扫空他们对这种比赛的误解和抵触；其次介绍一些略微复杂的软件使用办法，让大部分的用户了解到苹果图标的个性化与美观性，即使他们不参与此次比赛，也可以从这些介绍里了解到更多有用的知识，自然会对公司的形象和技术倍加关注；最后介绍的就是最为烦琐，但是却可以提供出最佳效果的软件，让高阶玩家认知到真正的开放性和自由度，可以增加比赛里的佳品杰作出现。
在介绍软件的同时，也可以扩大消费者对苹果图标的认知，例如父母经常会把自己孩子的照片作为桌面壁纸，同样的道理，也可以将这些因素转化成苹果图标，更加增添消费者对苹果图标的接受度。

宣传策略
媒体的使用，可以增加此次比赛的成功率，公司可以借助各种现有的媒介来进行宣传。
作为苹果产品的使用者，大部分的用户都会有一种优越感，针对这样的现象，也可以制定出宣传策略。
公司可以先期制作出一定数量的图标，作为演示使用，同时可以寻找少数具有制作经验的用户进行宣传，提升用户的知名度，同时也可以增加此次活动的广告效应。

促销策略
此次比赛的同时，不但提供一定数量的奖品，还可以利用比赛作品的优劣，提供一定份额的促销奖励，进行多元化的促销策略。


3、活动计划
推广计划
初期推广主要以网络、店内为主。
制作软件的使用最为简单的办法就是在各大论坛里进行整合，然后公布，按照现在已经掌握到的资料，软件可以推广以下几个，最为有效。
最简单的首选Img2Icns，这个软件本身就是免费的，所以可以适合大部分用户的需求，使用界面也是最简单的拖拽方式，把处理好的图片直接拖拽到Img2Icns工作区域里，就可以导出成图标，新手首选！
进阶推荐为则为IconBuilder，这是一个收费软件，而且还是PHOTOSHOP的滤镜，所以用户可以在稍加修改后，直接使用IconBuilder导出成为图标。
顶级用户可以考虑自己重新制作一个全新的图标，PHOTOSHOP的高级操作完全可以满足任何用户的需求，网上也有全套的教学过程，可以套用过来制作成一个完整的教材分发。
具体的软件介绍和使用，请见附件一，软件使用与介绍（未写）。


宣传计划
广告的运行可以略微押后，在推广开了制作软件一星期后，根据各处的反应情况，来进行具体的广告宣传。

店内宣传自然是必不可少的重要关节，制作出精美的宣传画，粘贴在店内，宣传比赛的同时亦可以吸引到更多的消费者进入店内观看。
网络宣传作为一个免费而又有效的途径，亦不能忽视，在国内各大苹果论坛内进行宣传，亦可以在天涯、泡泡、猫扑等媒体进行推广，吸引更多网民的关注与讨论。
各大新闻媒体站点，可以考虑选择二线专业技术网站合作，比赛信息完全可以通过他们进行合作性发布，即可以减少运行支出，又可以获得很好的新闻效果。
例如新华软件园、驱动之家等网站，各自都有自己的新闻板块，这些网站自身也具备了庞大的用户群体，更可以吸引到大量PC用户来关注这次比赛。


促销计划
一旦参赛者入围，即可在公司内获得一定数额的折扣奖励，参赛者可以立即使用折扣奖励换取纪念品，也可以将这个折扣奖励积累起来，用作日后大额度消费使用，增加公司销售的灵活性，还可以牢牢的吸引住一批参赛者在公司内部消费。
公司可以制定出一套完善的积分系统，用户在购买苹果产品后，可以获得一定的积分奖励，依靠这个积分系统，公司可以牢牢掌握住大批的固定用户。
促销产品可以由公司自己订制，即可以符合这次比赛的特色，还可以试验性的观察消费者对苹果文化衍生品的印象和购买意向。
促销产品可以是一些制作精良的苹果系统图标的模型、靠垫等物品，这些物品大批量制作，成本可以压缩到很低的价格，公司无须支出太多的金钱，预计需要制作1000个促销用品。
促销产品更可以用来作为日常销售使用，完全不用担心产品积压问题。
关于促销产品的制作、展示、赠送等问题，需要综合了公司的店面销售能力与位置等条件之后，才可以制定出最后的需求和成本。

4、大赛实施
比赛周期--为期8周
第一周，是推广期-略删减～
第二周，为宣传期-略删减～
第三到六周为投稿期-略删减～
第七周为初审阶段，筛选出十幅左右的佳作进入决赛，并且开始分发入围奖品。
第八周为决赛期，邀请一些知名的苹果用户，对这些图标进行审核判定，制定出最终的赛事结果。

关于比赛主管和职员、比赛计划、比赛作品的挑选、奖品的制定与分发等项目，需要由公司内部人员进行制定，略。




四、市场调研

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。
这个项目是整个比赛的关键环节，整个比赛的过程里，必须有人专门对参与者进行调研，最后评定出这次比赛的得与失。
只有从每次的活动里吸取到一定的经验，才可以更好的帮助公司日后的发展，所以市场调研是必不可少的环节。




五、预估损益

成本预算（暂定）
此次比赛的成本，主要由两个部分组成，因无法全盘统算出具体金额，暂定出清单。
1、奖品部分
一等奖，MacBook笔记本一台
二等奖，Mac Mini一台
三等奖，iPod 80G一部
入围奖，苹果图标仿真模型一个
纪念奖，苹果图标靠垫一个
2、宣传部分
制作店内广告
制作软件使用推广手册

比赛失败，公司损失测算
1、奖品部分
奖品大部分为公司销售产品，可以大幅度降低最终的物资损失。
制作出的纪念品也可以作为日后的促销用品，总体损失并不会超出公司承受。

2、宣传部分
这个本分是公司最大的支出，具体数值需要在计划制定之初进行预算。


[ 本帖最后由 TieShu 于 2008-6-14 16:38 编辑 ]

Tokey

强帖留名!!!自己以前也是搞苹果培训的..

sanzo

被楼上抢先。

Tokey

现在苹果授权经销商内的问题太多了.....有公司经营理念问题,也有经营策略问题.但是最重要的是没有一个合理的导向.不能抓住苹果少有的特色,为卖货而卖货,缺乏对产品的激情.

sanzo

说实话，中国国情不太适合苹果。以前苹果贵，兼容差，大部分国人很难接受。现在价格下来了，大家能够接受了，苹果又转型搞内容提供和服务。

小鱼啊游游游

服务要抓抓..

sanzo

原帖由 小鱼啊游游游 于 2008-6-11 11:42 发表
服务要抓抓..

这个是关键哇

Tokey

个人认为,首先要提高销售员的销售素质,真正的将对苹果的激情迸发出来介绍给你的顾客朋友,真正做到顾问式销售,
提高服务是必须的,但是要讲究方法和策略的.结合自己本身和当地的特点,制定相对的计划,引进先进示例加以改进,获得更好的提升